隨著培訓行業的發展，企業大學的角色定位已由單一的學習平臺提供者向績效顧問、業務伙伴和變革推手的多元化角色進行轉變，所關注的重點也越來越貼近企業的戰略和運營實效管理，這就對培訓從業人員提出了更高的要求。

“如何成為業務伙伴”是培訓工作有效推進的重要課題，本文將重點介紹培訓部門成為業務合作伙伴的“八步法”。

在了解“八步法”之前，我們要先弄清楚，什么原因導致培訓部門與業務部門的合作總是以失敗告終？培訓部門應以何種心態面對業務合作伙伴的身份？

1、五種合作情境只有一種正確

真誠，很重要培訓部門在與業務部門進行合作的開始階段，因為不了解其專業知識和內容，容易出現膽怯、擔心的心理狀態，可能出現以下五種合作情境。

（1）挖一坑、被人識破、繞開

因為害怕被拒絕，所以通過設計一些“華麗的包裝”或“走上層路線”強迫業務部門進行合作;最終被業務部門識破并拒絕，合作以失敗告終。

（2）挖一坑、人掉坑里了、謾罵

經包裝或強迫，業務部門同意合作。但隨著合作的開展，逐漸意識到這是一坑;于是各種謾罵，合作關系破裂。

（3）挖一坑、人掉坑里了、封口

經包裝或強迫，業務部門同意合作，但隨著合作的開展，逐漸意識到這是一坑;培訓部門害怕造成不良影響，于是用各種手段將其封口;結果盡管成功制止了負面言論，但合作關系已經破裂。

（4）挖一坑、人掉坑里了、給糖

經包裝或強迫，業務部門同意合作;但隨著合作的開展，逐漸意識到這是一坑;培訓部門害怕造成不良影響，于是想辦法給他各種補償，結果成功避免了負面言論，合作關系得以維持;但業務部門心有余悸、提高警惕。

（5）不挖坑、邀請對方同行、共享成功

在合作之前，找到項目對于雙方的收益點，向業務部門發出同行的邀請。通過對項目目標的充分溝通達成共識，作為伙伴共同協作完成項目，完成后共享成功的喜悅，從而建立長期的親密合作關系。

很顯然，第五種情境是建立業務合作關系的適用模式，但具體應該如何操作呢？首先，培訓部門需要明確：真誠，是與業務部門建立良好合作關系的關鍵所在。真誠的前提，是要求我們真正地把業務部門當成自己的伙伴，而非實現目標的工具。

2、業務合作八步法

與業務部門合作是要掌握一定的方式和方法的，尤其是在建立合作關系的初期，更要精心策劃，整體過程與營銷過程有些相似，大致可分為八個步驟，我們把它稱為“業務合作的八步法”。

（1）數據分析

收集和分析前期經營數據/問題，初步篩選，擬定合作項目(3-5個)。具體需要注意以下兩個方面：

第一方面是“問題驅動”模式，以幫助業務部門解決問題為根本出發點。這里的“解決問題”，不僅是針對已經發生的問題，而是要深究問題的本質，思考為什么會出現這樣的問題怎么解決問題，以及如何可以防止這類問題的再次發生。

第二方面是篩選標準，面對多個業務需求和有限的精力，我們需要進行項目篩選。具體可以從“收益程度”“實施難度”和“培訓部門能參與的工作比重”三個維度來進行項目評估，最終初步確定3-5個合作意向項目，

（2）客戶分析

要進行有針對性的營銷，就要分析客戶的背景和實際需求，制定出定制化的項目方案。具體可以從以下兩個方面進行思考：一是客戶想要什么，換位思考，站在客戶的角度想想他究竟想要什么；二是客戶擔心什么，如果談合作他會擔心什么，是擔心培訓部門“沒事兒找事兒”。

（3）制定方案

根據前期的經營數據和客戶分析，制定個性化的營銷策略方案。首先，在客戶分析的基礎上，明確客戶的角色定位和關聯利益方。然后，分析客戶的實際需求，找到關鍵作用點，確定干預/改善方向。最后，擬定具體的營銷方案，并明確初步營銷資料的使用定位。

（4）精確營銷

圍繞客戶需求，突出項目的核心價值，實施更為精確的營銷動作。要想真正成為業務部門的戰略伙伴，培訓部門就要從內心深處樹立業務伙伴意識;打破“你”“我”之間的界限隔膜，真正和業務部門“站在一起”，共同面對挑戰和問題。同時，在合作過程中注意語言的使用，多用“我們”等體現團隊性的詞語。

不過，培訓部門在和客戶溝通的過程中，往往容易掉入一個誤區：“主觀認為業務部門應該清楚自己的處境和實際需求”。而實際情況卻往往不是這樣，業務部門因為所負責工作的局限性，加之對自身利益的考量，往往不能跳出自己的角色，從整體高度系統的思考問題。所以找出的問題容易浮于表面，我們應該幫助其梳理和分析現存的問題，找到真正的關鍵所在。

（5）確定意向

在營銷過程順利開展的同時，培訓部門還應該思考一個問題：如何把合作意向確定下來。

這就需要我們對客戶的性格特征有一定的了解，針對不同性格的客戶，采取差異化的營銷策略。

（6）完美體驗

在成功營銷之后，培訓部門應該集中精力于為客戶打造高品質的消費體驗，為建立長久的信任和合作關系奠定基礎。具體需要注意以下三個方面：

第一方面是積極心態，客戶的體驗不僅來自于產品本身，還來自于傳遞它的人。情緒是會傳感的，如果我們想給客戶創造滿意的消費體驗，首先就要讓自己保持積極的心態。

第二方面是有效推進，使參與人員持續的看到階段性成果是項目有效推進的有力保障，而貫穿其中的溝通會議則是關鍵的一環。所以我們要確保每一次會議都預先經過了精心的設計，一次會議便是一個目標，是保證項目高效推進的小型助推器。

第三方面是注重結果，也注重過程，與終端消費者不同，業務部門不僅是產品的最終消費者，也是主要創造者;所以我們要想給客戶一個美好的消費體驗，不僅要重視產品的最終結果，還要關注中間的制作過程，積極引導參與者不斷進行實踐和反思，持續實現能力的增長。

（7）二次營銷

在客戶享受了高品質的消費體驗后，培訓部門應該積極的進行客戶回訪。一方面可以總結項目的價值點和完善之處；另一方面，還可以探索出未來合作的可能性，完成二次營銷。

（8）建立關系

通過項目的合作與推廣，逐漸與業務部門建立“連點成線，結線成面、聚面成體”，的立體化合作關系。

第一，連點成線。將單個項目逐漸發展為“項目鏈”，提升項目的關聯性。

第二，結線成面。將“項目鏈”逐漸發展為“業務面”，提升項目的系統性。

第三，聚面成體將“業務面”逐漸發展為“事業體”，提升項目的整體性。

以上只是一些來自于實踐的經驗總結，相信培訓部門只要堅持以“真誠”為基礎，掌握適當的方式和方法，就可以通過不斷的合作和實踐，真正成為業務部門的戰略伙伴。

問鼎云學習成立于1996年，23+年深耕企業培訓行業，依托領先的研發技術與專業的運營能力，為企業提供體系化和智能化的在線移動學習解決方案！

（本文內容來源于培訓雜志，版權歸原作者所有，如有侵權請聯系刪除！）

上一篇：什么是行動學習，如何通過行動學習促進企業培訓轉化

下一篇：企業員工培訓要注意什么？這個六點不可忽視