樊磊，開課吧首席運營官，是一名不折不扣的互聯網老兵。曾在網易參與早期產品創建，360做移動搜索和手機瀏覽器。也曾做過營銷，創過業，深諳互聯網之道。此次應邀參加決勝東方創業大賽培訓營發表演講，分享創業公司早期應如何做好運營。

好的課程內容才是在線教育營銷的王道。別的事情我覺得都不符合這個邏輯。就像魔方格一樣，他之所以可以這么久不花錢去做營銷和推廣，就是因為他的產品好。在此基礎上的營銷可以考慮如下幾個方面：

1、方向

沒有方向，或者方向不夠清晰，我們就沒辦法專注。最好你腦子里面要做減法，或者是唯一的。找對目標用戶很重要，沒有普世的素材和營銷方法，沒有這樣的營銷方法論。就像騙子說上門給你貼膏藥，從感冒到痔瘡都可以治，那他一定是騙子。

2、抱大腿

現在有很多的第三方平臺。互聯網巨大。比如說網易云課堂，騰訊精品課，大概數出來有十家。你可以在這些平臺上做自己的內容運營。千萬別上來就整自己的平臺。默認自己就已經2000萬用戶，你在做產品的時候，你一定要想好你的產品怎么能自我復制和自我推廣的能力。上來就搞自己的平臺會很累。你必須要解決流量的問題。你可以先把流量這個事兒放到肚子里。當然說一點不去想流量怎么得來，是不可能的。因為第三方平臺是有流量。那別人把流量拿走了，你怎么能讓別人到你這來呢？

3、專注

從你做事兒的第一天，到你失敗，到你成功，你會發現資源永遠不夠用。好鋼要用在刀刃上。集中精力打造爆款，這個東西映照在淘寶上很容易明白。我其實有朋友在淘寶上做得很成功的。他專門做羊皮的制品，每天每一款在網上可能有幾十萬的購買量。這家公司不到一百人，把所有的東西都用在這幾個爆款上，初期只有一款產品，后來慢慢會變大，他們會分每個團隊去打造一個爆款。

4、給課程個好名字

要給自己的課，自己的內容起一個好的名稱。邏輯是用名字吸引用戶再用內容留住用戶，這是名字和產品的完美配合。一個好的名字是一個好的敲門磚，當然你要做到表里如一。這是我看到在網上看到的一些有意思的事情。比如說有一門課叫你懂個P，其實是一門PPT的課程。另外有一個外賣是叫個鴨子。其實是賣鴨脖子的。一朵棉花，是主打床上用品的純棉的公司。

5、給課程點性格

很多人在創業的時候，認為品牌不是他的擅長點，但是我認為品牌很重要，從一開始你要想清楚說你的品牌到底是什么，你的定位是什么。品牌的作用就是簡單來說，品牌就是給你產品貼了一標簽。然后用戶想到這個標簽就會想到你的產品。

6、注意老用戶的轉化

一個老用戶的維護成本，遠遠高于一個新用戶的開發成本。首先老用戶很忠實，老用戶對你的感覺就像媳婦兒還是原配的話。他如果走了，他會帶走一個好的口碑。我覺得這個老話是很有道理的。大家要注意已經在你的社區里，APP里，喜歡你的課程的人，他們是最珍貴的財富。

7、找到合適的定價

我之前做過一個測試，呈現出來的趨勢和結果是每當價格課程的價格提高5塊錢，來看我的課的人可能會損失40%，這是我大概的衡量。我前段時間在網易上做了很多的課程，發現賣得最多的就是1塊錢的課，依此類推，逐漸減少。所以價格對互聯網用戶說是非常敏感的。但是你的內容精采，營銷做得好可能會扭轉這樣的局面。

8、課程質量

一個學技能的課程要滿足三個條件。網上最受歡迎的課程是實操類的課。因為馬上可以用來賺錢。第一個是看了以后想動手，一動手就可以獲得成就感，一有成就感就想把這個東西拿出來分享。看了想動手是興趣導向。這樣就可以激勵，然后就會想炫耀。

那么如何提高課程質量呢？首先課程不能太難。其實大部分人都很懶，課程太難學生會直接嚇死在起跑線上。所有做的這些東西，都要保證用戶及時獲得成就感。就像踢足球一樣，中間可能會傳個三十四腳，最后有一個射門。我們要做的就是規劃這三四十腳，讓你來享受臨門一腳。當然也不是說全玩小兒科，等用戶堅持下來，有成就感之后，再逐漸安排一些有難度的課程。

9、分享和傳播

口碑是所有營銷方式里面最有用的方式。圍繞剛才那件事兒，這個學生做的作業和他得到的這些成就應該具像化，無論是在哪做的事兒，你都應該去開發類似的功能，或者找類似的點。要讓學生很方便地分享在朋友圈里面，創造分享和傳播的機會。然后用戶曬一個很愉快的作業，他會獲得點贊，他也要得到你和你的伙伴，就是這些老師的反饋。每一份作業盡量都要有反饋。因為我們要靠用戶幫我們去傳播，這個傳播是不用花錢，又很有效的。

10、饑餓營銷

做的最好的就是在官網上是買不到的，但是在一些別的渠道是可以買到的，這是饑餓營銷普遍用的伎倆。除了掉起用戶的胃口以外，最重要的是拿到你這個產品的成就感，或者是獨享感。可以把你的課程每周放一節課，到點更新。把距離拉開，就是要在這個時間把傳播做好，給用戶做好期待感。大家都看過連續劇，你如果是時時看這個東西，就是欲罷不能。

11、測試和反饋

如果你要想產生正向的循環，獲得源源不斷的流量和收入的話，這個測試的反饋是必須要做的。這是一個話題，很多人在聊，說內測要不要收錢？我認為必須收。我把我的課給你，告訴你幫我測一下，我先不收錢。你可能覺得不收錢他會更容易接受。然后他會說你這個會大賣的，結果你會發現被他騙了。我認為內測一定要收錢，而且不能給他優惠。因為測試就是要測試這個價格客戶會不會接受。

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