此前，蘋果零售店員工向顧客推薦的iPad、iPhone以及Mac時，除了有限的顏色選擇外，幾乎沒有任何其他時尚建議。

蘋果鼓勵零售店員工與顧客通過交談以建立信任關系，并允許在售賣過程中充當后者的重要時尚顧問，與銷售傳統手表類似。

蘋果將于今后2周在零售店啟動Apple Watch銷售培訓計劃，教授零售人員全新的銷售技巧，包括鼓勵顧客升級iPhone、協助饋贈、在手表和表帶選擇方面指導客戶等。

下面，我們將詳細介紹蘋果零售人員如何向顧客提供時尚建議，以及蘋果出售Apple Watch的多步驟計劃。

蘋果鼓勵員工與顧客建立良好的信任關系，以加深對顧客購買計劃、風格要求以及時尚需求的理解。蘋果已經創造了多個樣板角色，幫助員工理解這些培訓內容。蘋果還要求員工向顧客推薦不同的時尚和風格。零售人員被告知做這樣的評論：“你似乎屬于有趣的風格，我認為粉色運動表帶與你的風格完美搭配”或“白色表帶看起來更適合你”。

蘋果向員工提供時尚建議指導包括：

1.發表評論，為何你認為自己的推薦對于顧客來說是最佳選擇，而不是討論為何一款選擇不適合顧客；

2. 解釋早期顧客如何在不同款式Apple Watch之間做出選擇；

3.利用顧客身上已經有的附件為例，向其推薦看起來最相配的Apple Watch款式；

4.如果顧客還有其他人相陪，確保你所推薦的款式最適合想要購買Apple Watch的人；

5.不要將價格因素作為向顧客推薦Apple Watch款式的理由，因為許多顧客可能愿意花更多錢買更適合他們的款式。

在出售過程中，蘋果希望顧客能做出以下類似評論：

1.看起來很棒：我很喜歡它，它能與我的許多衣服搭配；

2.功能：只有當我抬起手腕時，顯示屏才會亮起；

3.良好的金融投資：我認為自己可以買得起；

4.耐久性：我確定自己會帶著它很多年；

5.容易使用：這太容易了！

6.通用性：表帶竟有如此多的選擇！

蘋果零售人員被告知，多強調時尚風格，少提及功能，要像眼鏡店的眼鏡銷售人員那樣為顧客提供時尚建議。

對于蘋果來說，這是一個新的挑戰。蘋果傳統上出售的產品通常需要揣進口袋里或放在桌子上。顯然，新的銷售技巧將通過蘋果最近從時尚界招聘的人才形成，包括巴寶莉的安吉拉·阿倫德茨（Angela Ahrendts）與切斯特·奇珀菲爾德（Chester Chipperfield）、Yves St. Laurent的保羅·德萊夫(Paul Deneve)與凱瑟琳·默尼耶（Catherine Monnier）、Tag Heuer的帕特里克·普魯尼奧克斯(Patrick Pruniaux)以及路易斯威登的雅各布·喬丹（Jacob Jordan）。

除了向客戶提供時尚建議背后的心理學因素外，蘋果還會將其銷售策略簡化為5個關鍵步驟：

1.對顧客進行初步了解：蘋果希望零售人員能夠確定顧客對Apple Watch的功能了解多少。比如，客戶可能會被問及：“Apple Watch有什么讓你感到激動的功能嗎？”或“你熟悉Apple Watch的哪些功能？”一旦零售人員確定顧客有關Apple Watch的了解程度，他們就可以決定是否需要將他們帶入銷售過程，或將他們交給與Apple Watch有關的零售人員，這些人經過特別訓練，可教授客戶或回答他們有關這款手表的任何問題。

2.討論當前版本的iPhone和iOS：由于Apple Watch需要與iPhone 5以上的設備和iOS 8.2系統兼容，蘋果零售人員被告知與顧客談論其當前其使用的iPhone和iOS。他們可以詢問顧客在iPhone上經常使用的功能，以便于解釋這些功能如何與Apple Watch的功能綁定。

3.鼓勵iPhone升級: 蘋果將利用發布Apple Watch的機會作為促使iPhone升級的良機。蘋果零售店雇員被告知，如果顧客使用老版的iPhone，他們應與客戶討論更新的智能手機。蘋果雇員必須具備現場檢測客戶iPhone是否有升級資格的能力。對于那些沒有iPhone卻又想購買Apple Watch的客戶，這將是蘋果零售店利用新Android折價項目的機會。

4.探討為何Apple Watch正被購買：隨著Apple Watch即將開售，蘋果零售人員將被要求詢問客戶，Apple Watch的哪些功能最讓他們感興趣。客戶將被問及為誰購買Apple Watch，比如他們自己或其他人，是否有特殊場合需要。此外，在特定款式的Apple Watch開售前，零售人員還要詢問客戶如何看待他們自己所使用的Apple Watch。

5.確定要出售的款式：蘋果零售人員需要根據客戶使用的表殼確定表框、表帶的風格。蘋果零售人員將詢問以下問題，以便確定哪款Apple Watch應被出售給客戶，包括：你現在戴的手表看起來怎樣？你計劃如何使用Apple Watch？哪款Apple Watch看起來更與你的個人風格相配？你更喜歡皮革還是金屬表帶？你更喜歡古典手表還是現代手表？

在為零售人員準備提供時尚建議的銷售策略和技巧之前，蘋果已經通知員工將Apple Watch的店內銷售視為整體結構。從4月10日開始，Apple Watch客戶將可以前往蘋果零售店，在4月24日開始銷售前提前試戴Apple Watch。蘋果零售人員將被分配到4個區，分別是運動版Apple Watch區、Apple Watch Edition區、咨詢區以及試戴區。預約的試戴時間將為15分鐘。

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