--某銀行小企業客戶經理培訓項目解讀                                           

要想更好的實現培訓效果落地，最關鍵的是要把握住企業開展培訓的真實目標，并將企業所期望的目標與學員個人的能力突破點進行分解匹配，以此設計不同組合的培訓形式。培訓效果有效落地，核心思路應該是"明確目標-聚焦任務-找出問題-解決問題"。

中國銀行業的培訓發展已有十多年歷史，無論是國有銀行還是全國性股份制商業銀行，亦或是現今異軍突起的地方性城市商業銀行，都越來越意識到培訓的重要性了。然而培訓種類、頻次及覆蓋面的增加也帶來對于培訓效果質疑的增加，培訓真的有效果嗎？培訓能改進績效嗎？培訓真的能提升組織內人才的素質能力嗎？

某全國性商業銀行依托其先進的管理理念和機制，在全國已經形成了具有一定影響力的小企業銀行服務品牌。2012年，該行某一級分行（以下簡稱"Z行"）大刀闊斧進行改革創新，新吸納了一批行內轉崗的小企業客戶經理，但直到2013年3月，接近一年的時間并未取得較好的突破。問鼎在了解了上述情況的基礎上，進駐該行，開展了以多種培訓方式結合的"JR計劃"項目，從2013年5月至7月，歷時兩個多月的時間，最終成果使該行小企業客戶審批金額增長5億多元，人均新增有效客戶數近2戶，并于2013年7月起繼續實施項目二期，截止目前業績增長明顯。

在該項目中，我們與Z行經過充分的溝通后，將項目目標牢牢鎖定為"實現小企業客戶經理實際業績數據突破"，并以此對該行小企業客戶經理的工作內容、工作形式及工作流程等進行細致分析，依據小企業客戶經理工作中的關鍵環節導出了此次項目需重點解決的問題，并依此設計了具有針對性的1-3-2-N-3模式：

1：一次調研分析。根據學員的工作特性選擇多層次多崗位的人員進行前期實地調研，通過與行內不同層級人員的訪談最大限度的掌握Z行小企業客戶經理的工作現狀及工作重難點，并據此聚焦關鍵任務，精選定位內部業務產品課程，開發設計外部訓練式課程。

3：三次主題課程。經過前期的調研訪談后，根據受眾學員的實際現狀，我們最終將課程主題鎖定為目標客戶甄選及電話邀約、客戶陌拜面談、批量客戶開發等三個方面，并同步按客戶開發的流程將內外部課程組合實施，并在現場通過情景演練及案例分析等方式快速強化學員的意識能動性。

2：兩次實戰輔導。結合前期調研數據和問鼎資深講師的經驗積累，設計開發了兩次貼近實際的沙盤模擬，通過仿真的實戰演練進一步鞏固學員將理論知識轉化為實際能運用的技巧和方法。

N：N天自主實戰。學員在實際工作中不斷的嘗試并優化所學習、所訓練的技巧和方法，通過實際的營銷過程促進通用方法的個性化轉化，真正融會貫通成為自身個人的能力。

3：三次行動式研討。將傳統的由外部專家教練主導的行動研討變通為以內部業務專家分享、解惑、傳道為主的組織經驗分享研討會，通過對優秀業務經驗的學習與自我實戰反思，個人提煉總結出切實適合于自己的營銷手段和方法。

最終，在Z行與問鼎雙方的精誠合作下，整體項目順利實施。不僅實現了Z行小企業業務部實際業績的增長，同時，隨著受眾學員個人業務能力的提升還產出了一批具有推廣應用價值的營銷經驗和方法，實現了培訓應有的價值--效果落地。

在這一類以提升企業實際業績數據為目標的培訓項目中，我們通過"以實地崗位調研為基礎明確項目目標并分析學員薄弱點，以切實課程設計為支點聚焦關鍵任務并開展針對性培訓，以實際工作環境為場景進行實戰輔導并解決實際問題"這一過程設計以"訪-學-用"為核心的培訓項目，從而實現企業培訓目標達成與學員個人能力提升的雙重效果。

一、訪

針對關鍵人物進行實地調研。培訓項目要做到有針對性，要實現"對癥下藥"，需要進行前期細致的調研與分析診斷，在這類項目中，我們往往會采用360度調研的方法。

• 與行內領導層對話，明確項目目標：通過與業務部及人資部領導的對話了解行內業務發展的短期定位與長期目標，并依此梳理明確項目目標；

• 與學員直接領導訪談，定位培訓邊界：通過與學員直接領導的訪談了解業務指標、考核重點及崗位任務難點等內容，依此規劃定位培訓邊界；

• 與學員及其同事匯談，匹配學習內容：通過與學員及其平級同事的匯談直觀的了解其工作現狀、能力短板及關鍵重難點問題，依此設計匹配學習內容；

二、學

針對關鍵任務導入關鍵知識和技能。以前期調研時與行領導對話鎖定的項目目標導出培訓任務，同時針對與學員直接領導及學員自身調研獲取的信息導出學員關鍵工作任務，將兩者匹配后定位項目培訓的核心任務提升點，開發設計針對性課程內容，并通過講授、案例分析、經驗及工具的提煉導入，以實際工作場景為依托開展集中學習，使學員快速掌握工作任務的關鍵行為要點。

三、用

實戰輔導+行動研討，工作行為的鞏固與沉淀。除去常規的集中課程培訓之外，通過陪同實戰及自主實戰鞏固學員知識掌握，同時采取行動學習等研討形式帶領學員對各階段的實戰情況進行總結分享，并沉淀出具實用性的方法工具。

實戰輔導：

• 設計輔導內容：為保證學員能快速將所學應用到工作中，在輔導中將盡可能全面地設計不同類型的常見典型性工作場景，這些工作場景結合當次培訓項目的實際調研，同時依據學員在實際工作過程中記錄整理的信息和其他學員提供的錄像和錄音資料，綜合組織經驗的提煉和總結設計和開發；

• 輔導與總結：依據設計開發的典型案例，結合學員在實戰過程中遇到的典型性問題進行針對性的演練，并在演練后對案例中的每個關鍵要素點進行點評分析，帶領學員共同探索與解決實戰中明顯存在的問題，通過演練-點評-總結的循環模式快速鑄造學員在實際工作中的應變能力；

行動研討：

• 研討設計規劃  在每次的集中課程培訓與實戰輔導后，采用行動學習中的反思研討工具帶領學員對課程學習及實戰情況進行總結分享，根據學員對所導入方法工具的具體使用情況進行研討分析，并沉淀出具有實用性的方法工具。

• 研討實施內容

1. 引導學員對培訓后的實際工作情況進行反思

2. 學員相互交流研討實戰經驗和教訓

3. 根據任務主題帶領學員進行經驗分享及工具方法沉淀

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