--集團客戶經理"優團隊、創卓越"培訓設計案例

您是否也有這樣的困惑？

可能每個參加完課堂集中培訓的學員都會有這樣的感受：在課堂上，只要"一聽就懂，一學就會，一點就通"，可是課程結束后一周內，就只對課堂上的互動比較有印象，而對老師所講授的知識印象模糊。這種現象就是我們傳統課堂培訓存在的一個普遍現象，即知識吸收與知識應用之間存在很難逾越的知識轉化壁壘。

看"學習金字塔"，用最有效的方式拉動學員主動參與，打破知識轉化壁壘

美國緬因州的國家訓練實驗室研究發現，采用不同的學習方式，學習者在兩周后對知識的留存率截然不同。其中聽講的留存率最低，僅有5%，而學習者的參與度越高，知識的留存率也越高。

知識本身帶不來學習，除非學習者主動參與。為此，我們倡導根據知識內容的類型和差異性，采用最有效的方式，拉動學員主動參與，提升知識的吸收率。下文將以客戶經理的培養來具體闡述。

找準能力短板，通過分層培訓，助力客戶經理快速成長

優秀客戶經理的成長必須經過"賣產品--賣方案--賣價值--賣影響"四個階段，而每個階段的工作任務和工作重心有所差異。為此，客戶經理能力提升的關鍵在于通過測評找準能力短板，然后進行針對性的培訓，以幫助其快速成長。然而傳統的客戶經理培訓一般從能力模型出發進行課程設計，這種培訓方式能快速提升學員某一方面的能力，但如果學員自學能力弱，或吸收轉化不到位，培訓很難達到預期效果。

圍繞能力的轉化與持續提升，做好知識的吸收與轉化

為此，要想拉動學員主動參與到培訓中來，我們應該通過培訓方式的設計，幫助學員做好知識的吸收和轉化。然而要做到知識的吸收，需要通過多樣化的培訓方式，誘發學習者的興趣，讓學習者樂意參與，在做種學。而要做到知識的轉化，則需要在課后通過實用工具，將技能轉化為學習者的習慣，以確保客戶經理能力的持續提升。

要做到以上兩點，就必須根據各層級客戶經理工作任務和重心的差異性，采用最有效的學習方式，提高培訓的有效性。初級客戶經理主要是要會賣產品，并能在不經意間與客戶建立良好的客戶關系。為此，針對初級客戶經理，我們將主要輔以產品和客情關系方面的培訓，主要通過課堂講授+示范+模擬演練的方式來輔助學習者對知識的吸收。中級客戶經理則主要是要會賣方案，所以針對中級客戶經理主要輔以產品解決方案方面的培訓。同時，我們將通過DIY解決方案制作及評比的方式，讓學習者在做中學，盡享自己動手的樂趣 。而高級客戶經理賣的則是價值，為此，我們將通過沙盤模擬的方式，讓他們羅列出日常工作中的重點和難點問題，然后以以沙盤演練的方式，復原客戶經理與客戶溝通中的各種情形。通過客戶經理與客戶的角色扮演，展開案例知識點的沙龍討論，并提出解決建議。

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