在培訓咨詢行業呆了快10年了，接觸過很多的專業培訓機構，見識過很多培訓大師，也聽過很多專業課程，一直關注一個現象，但凡財經界或投資界談到教育行業，基本都集中在B2C模式領域，如IT技能培訓、語言培訓、學歷培訓、中小學輔導等領域，而很少有關注面向企業提供專業培訓服務的培訓咨詢行業。

其實也非常明了，以B2C模式為主的教育培訓業，市場消費規模大，再嫁接互聯網和移動互聯網的春風，未來增值前景可觀，所以資本才愿進入并有所作為。2013年在線教育投資主要集中于學前教育、語言培訓和中小學教育階段，三者占比達80%，投資也具有很強的跟風性質。2013年在線教育市場規模達到839.7億，同比增長速度為19.9%。據艾瑞分析認為，學歷教育、職業教育和語言培訓是市場規模高速增長的主要動力，占市場規模的75%以上。隨著在線教育用戶群體的不斷擴大，在線教育的市場規模還將有更大的發展，預計到2017年達1733.9億。

而傳統的以B2B業務為主的培訓咨詢公司，做得再好的培訓咨詢公司，營業規模也非常有限，往往名氣大，但估值低。

本文重點不談在線教育，而是針對在線教育備受熱議、被投資界追捧的情況下，而與B2C模式相對應的另一塊培訓市場-B2B培訓，目前生存現狀與未來發展作一些探討。

國內有大量從事B2B業務的培訓機構，主要以為企業提供企業內訓或咨詢服務為主的咨詢公司，雖然這些公司多某某咨詢公司著稱，但真正能承接咨詢項目的公司卻很少。據業內了解，大多是352模式，即：整年營銷收入30%來自公開課，50%來自企業內訓，20%來自咨詢。甚至不做咨詢項目，主要靠向企業提供內訓或舉行公開課服務。

這樣的業務結構原因很簡單，很多機構只是師資或課程的中介機構，專業咨詢項目是要養項目團隊的，而咨詢項目團隊人員待遇不菲，一般機構養不起，或者養得起，也會面臨咨詢業務不飽和。于是即使接到咨詢項目就會外包給專業的團隊或其它專業咨詢公司做了，自己只能拿線索介紹費。目前市場上，這樣的培訓公司已面臨一片藍海，做得好的營收規模上億也很難(有幾家以咨詢為主的咨詢公司除外)。大部分培訓機構做了很多年管理培訓，整天在幫助客戶發現問題，解決問題，可謂深諳戰略、管理、運營、營銷、專業服務等各領域，但自身卻不知未來發展方向，大多面臨體量小且做不大，增長乏力，無可持續性，即使有些培訓公司靠一兩個爆產品(大型公開課或品牌內訓課程)打出品牌，但也都是各領風騷三五年。如，易發久〈領袖的風采〉，李踐《五項管理》，余世維《執行力》，曾士強《中層管理》等等。就像當年的易中天的《三國》、余丹《論語》也適時的出來火了一把。究其原因，所有這些培訓機構面臨的挑戰如下：

 一、行業進入門檻低，培訓機構多如牛毛，市場被瓜分。

目前連淘寶模式的集市都還沒形成，更不提天貓這樣的專業培訓資源采購平臺形成。各家機構在各自打個各自的品牌，做著自己的營銷。

二、培訓產品難標準化，很難形成核心競爭力。

培訓產品服務最核心的是依托人-"培訓師"，近些年，隨著互聯網的發展，知識獲取越來越便捷，成本越來越低，造成像管理類、職業化、營銷類等各領域的專業課程，復制起來非常容易，有一些培訓師，接到一個企業培訓合作后，買幾本書，網上下載一些PPT，再看幾個視頻，通過這種快速學習的方式便能走進企業侃侃而談"混"完一天。所以，目前市場自由培訓師越來越多，造成一方面課程同質化，另一方面課程效果難評估。因此，培訓機構在這樣一種行業亂象叢生環境下想異軍突起或樹立專業品牌，非常之難。

再者，如果是非常優秀的培訓師，往往選擇了自由發展模式，無論是中歐這樣的知名商業可以請，一個人的培訓公司也可以請這樣，就會造成一個現象，雖然機構品牌相差很遠，但提供的產品服務同質，而企業在采購培訓課程時往往看重的核心還是培訓師，這就會造成，無論是大樹般專業品牌機構，還是小草般的培訓機構，大家都在同一市場搶奪訂單。當然，像中歐這樣的知名商業院也許不會為此小訂單所惑，但這個例子就代表目前B2B培訓市場的競爭現狀。無論多么知名的品牌培訓機構，都會面臨同質化產品挑戰，培訓機構面臨如何差異化經營，產品打造，發展模式等問題。

三、營銷方式缺乏創新、營銷成本高，利潤下降。

大多中小企業培訓機構采取線上廣告，最直接的就是百度搜索，但往往在競價排名上會惡意競爭，形成傷敵一千，自損八百的局面，為行業做了貢獻，但成長起來很難。筆者調查過一般一個管理類詞匯帶上培訓二字的，前三位單次點擊要15元左右，即使點擊轉咨詢的量(獲取有效客戶信息)還不錯，但后續銷售顧問跟進的成交轉化率偏低，因為市場產品同質化嚴重。也有些機構采取多種營銷方式，如：渠道合作，獲取目標客戶資源，參與展會，電話營銷，會議營銷，關系營銷等，但大多都會面臨引流成本高，因為以上模式能玩得轉的機構需要請專業營銷人士，而且需要不菲的市場營銷費用投入，而培訓產品的客單價又偏低，最終會造成大多機構成本壓力增長，但利潤下降，僅能維持半死不活狀態，但又在市場上占據一定的份額，再加上這個市場本身市場規模又不大，所以很難形成哪家特別大，大得可入投資機構法眼，寡頭企業很難形式。

四、企業越來越理性，采購方的HR越來越專業。

企業越來越理性，就會造成不像2000年左右，企業會大量引入培訓，在互聯網時代背景下，現在的企業越來越思考如何生存，如何轉型與發展，更強調內部培養人才，內部培訓體系甚至企業大學的建立，外部采購越來越專業化、高端化、精細化。而企業的HR們也是經過整個培訓市場的發展而成長起來的，基本上一個好的培訓經理，本身就是一個好的培訓師，所以一方面在企業內部可以承擔一部分課程，另一方面在采購培訓時越來越專業，越來越挑剔，越來越貨比三家，越來越注重培訓前師資、課程、機構的甄選，越來越注重培訓效果的評估。所以，作一個培訓機構，如何獲取采購方的注意，如何獲取采購方下訂單，如何獲取采購方信任且持續消費是面臨的挑戰。

以上只是粗放的談了一些B2B培訓模式的培訓機構生存所面臨的現象與壓力，歡迎同行專業人士拍磚，也歡迎多交流。也許大家還會看到，目前市場上還火爆著很多的總裁班，還有各路大師的大型課程，他們同樣是培訓機構，他們的模式是否代表著未來，他們是產品是否能可持續性，他們的企業是否能做大，能否在教育培訓市場成功企業，互聯網及移動互聯網能否在傳統B2B模塊中起來推波助瀾的作用，在后續的文章中將會繼續探討傳統B2B培訓行業觀察與發展模式。

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